Предыстория
Вы знаете историю развития ИТ, и я пройдусь широкими мазками, вам главное вспомнить суть.
Сперва софт разрабатывали только для себя, да 50-60 лет назад компьютеры были большими и их владельцы имели штат программистов, которые разрабатывали софт, специфический софт. Да, продажи универсального софта тоже были, но в мизерных объемах.
Затем появились персональные компьютеры. Софт стал продаваться за деньги. Вы могли прийти в компьютерный магазин (заказать по почте, речь про США) и купить дискеты с антивирусником или дисковой утилитой, или игрой. Софт мог стоить от $5 до $80, разово.
Конечно, были и бесплатные программы, их разрабатывали энтузиасты, just for fun. Я сейчас опускаю всякие модели фри, фремиум… Это не важно в данном контексте.
Затем с развитием интернета, бума 2000 и последующих годов, пришли к бесплатному софту. Расчет у разработчиков был простой — создаем софт, набираем клиентскую базу (на бесплатном софте это не так сложно) и продаемся инвестору, который уже сам будет думать, как монетизировать софт. И это работало!
Если кто-то ждал инвестора слишком долго, а кушать хотелось, то он просто вводит тарифный план «Про» с дополнительными функциями за деньги. Но 98% все же оставалось на бесплатном тарифе. И это тоже работало! Все были заняты поиском священного Грааля, как повысить конверсии из Free в Pro. Казалось, это эта бизнес-модель на все времена:
Загоняем бесплатных пользователей → вынуждаем оплатить продукт напрямую или опосредовано
Инвесторы тоже думали, как монетизировать софт. Вводили рекламу через сторонние сервисы в основном. Потом тоже осознали, что рекламой окупиться сложно. И кто-то догадался, что софт надо не продавать раз и навсегда, как машину, а надо продавать как абонемент — на ежемесячной основе. Так выходит прибыльнее. Начали вводить подписки на разные тарифные планы. Особо крупные начали продавать пользовательские данные — тоже не сразу в голову идея пришла.
Но проблема была в том, что потребители уже привыкли к бесплатному. И человеку сложно понять, почему вчера емейлы были бесплатными, а сегодня стали платными. Или почему вчера графически редактор был бесплатный, а теперь надо платить иначе он вотермарки ставит. Даже сами предприниматели удивлялись, вчера любимый сервис выставления инвойсов был бесплатным, а теперь стал стоить $25 в месяц! Не разово, а ежемесячно!
А теперь вернемся к сегодняшним дням. Эпоха коммунизма закончилась. Все сервисы стремительно становятся платными. У огромного количества сервисов есть только платный тариф, no free account, 7 days trial.
И потребители уже понимают, что софт стоит денег. Не все готовы платить, но уже мало кто отрицает, что «платный софт — это дичь». Я не беру в расчет проекты GNU и прочий OpenSource. Несмотря на то, что опенсорса много, он тоже стал платным, как это не парадоксально: нужна поддержка опенсорсной программы — плати!
И несмотря на всё это всё равно находятся предприниматели, которые хотят разработать бесплатный софт (или полубесплатный, фремиум). Так делать не надо.
8 причин не создавать бесплатный софт
- Во-первых, это честно. Изначально платный софт это честно по отношению к пользователю. Он платит — вы разрабатываете. И пользователь не будет додумывать, как вы монетизируетесь, продаете ли его данные, терроризируете ли вы его рекламой или чем-то ещё.
- Во-вторых, это разумно с точки зрения бизнеса. У вас есть доходы и расходы, вы занимаетесь увеличением первых и снижение вторых. Вы настоящий бизнесмен.
- В-третьих, факт согласия платить вам — это признак правильности вашего софта. Это крутейшая и самая надежная лакмусовая бумажка. Если платят, значит в вашем софте есть важные функции. Если бы он был бесплатен, то вы никогда бы не узнали, на сколько вы разрабатываете жизненно важный софт.
- В-четвертых, это ваш имидж. Бесплатный сервис можно закрыть в любой момент времени. Никто никому ничего не должен. И любому адекватному человеку понятно, что вести финансовый учет компании в бесплатном сервисе некого Васи Пупкина нельзя. Он просто исчезнет через год и все данные будут утеряны. Адекватные потребители выбирают платный софт.
- Если вам начали платить, значит вам будут платить бесконечно. Если вы прошли ценз п.3 — у вас правильный софт, то чем дальше пользуются вашим софтом, тем дороже с него переходить к конкуренту. Вы получаете вечно платящего пользователя. Конечно, если вы не начнете творить в своем сервисе дичь и не отвернетесь от нужд пользователя.
- Вам легче привлечь инвестора. Для масштабирования платного сервиса привлекать инвестора проще. Он сразу видит монетизацию, ее размер, возможности увеличения от суммы чека и количества пользователей. Ему не надо домысливать, как рекламой это будет окупаться. Есть модель Profit and Loss — работаем по ней, всё прозрачно и предсказуемо, полное понимание, что и как оптимизировать.
- Вам не надо придумывать многоходовки. Мол, вот бесплатный переключатель клавиатуры, а зарабатывать мы будем на «нечаянной» установке Яндекс-браузера. Многоходовка это реально сложно! Проще платников привлечь. Более того, многие многоходовки портят карму: они ведь наверняка приведут к тому, чтобы «впарить» пользователю ненужное.
- Огромное количество сервисов уже платные. Создавая бесплатный софт, вы не выделитесь в глазах пользователя. Вы просто недополучите деньги.
Недостатки бизнес-модели платного софта
Конечно, есть и минус. Но он один — в изначально платную модель гораздо сложнее привлекать клиентов. Да, вам придется выстроить полноценный маркетинг. Но это всё, что надо. Больше вам не придется оправдываться за пользовательские данные или объяснять, почему у вас надежная база данных и у вас есть деньги на ее хранение. Что сервис будет быстрый даже с ростом числа пользователей — у вас есть деньги на дополнительные сервера. И много чего ещё. Я знаю это не по наслышке, я работал с компанией Опера (до перехода на Хромиум), я знаю кухню браузера Вивальди.
В подтверждение своих слов приведу слова Сэма Альтмана:
OpenAI is losing money on its pricey ChatGPT Pro plan, CEO Sam Altman
«ЧатГПТ Про» за $200(!) убыточен! У огромной компании! За огромные деньги! Убыточен… А вы планируете выходить на рынок с бесплатной игрой и окупаемостью за счет рекламы в ней…
Мой вам совет: начинайте с $10 в месяц за самый простой тариф. Держите в уме, что через год вы должны так доработать свой софт, чтобы поднять цену до $25 ежемесячно.
Если вам кажется, что это через чур много, то посмотрите какими темпами Spotify, Netflix, Amazon поднимают тарифы. Они уже наелись этих «пятидолларовых» тарифов.
Поэтому ставьте себе задачу: что должно быть в моем софте, чтобы его охотно покупали за $25 и выше в месяц?
Выводы
Создавайте изначально платный софт. После триального периода пользователь обязан начать платить или покинуть продукт. Оставьте горечь расставания с такими пользователями менее крепким духом предпринимателям.